lead scoring

Lead Scoring: entenda a importância da qualificação de leads

O lead scoring é a estratégia que a sua empresa precisa para aumentar o faturamento!

Esta técnica melhora a eficiência da geração de leads, permitindo que o seu time de marketing entregue contatos mais qualificados para o time de vendas.

O resultado? Mais chances de fechar negócios de sucesso e bater a meta no fim do mês.

Criar uma estratégia de lead scoring envolve diversas etapas, como a definição de critérios de pontuação e as formas de nutrição daqueles leads.

Se você quer saber mais sobre o assunto e não sabe por onde começar, está no lugar certo! Continue sua leitura e saiba tudo que precisa para iniciar o processo hoje mesmo.

O que é o Lead Scoring?

Se você ouviu o termo “lead scoring” pela primeira vez, pode até estar pensando que seja algo relacionado à geração de leads, ou uma ferramenta para captá-los.

Mas o lead scoring é, na verdade, um método de priorização de leads – quase como um ranking.

Por meio dele, você qualifica cada contato de acordo com uma estratégia de pontuação. Com base nos pontos, você pode segmentar os contatos de acordo com seu perfil e interesse na solução.

Assim, o time de vendas recebe apenas os leads que estão realmente propensos a fechar um negócio. Conhecer o cliente nunca é demais – e o lead scoring está aqui para contribuir nesse processo.

Card de lead preenchido com critérios de lead scoring no Salesflow CRM.

Como funciona o Lead Scoring?

O lead scoring pode parecer uma técnica complexa, mas seu objetivo é justamente facilitar o processo de qualificação de leads.

Afinal, os potenciais clientes são plurais, diversos e suas características nem sempre são as que esperamos.

Para organizar esses leads, o processo de lead scoring se inicia na definição dos critérios de pontuação. Aqui, você deve definir ações que o potencial lead precisa executar, e cada uma dessas ações gera pontos.

Por exemplo: em uma campanha de marketing, o lead recebe 10 pontos cada vez que abre um e-mail. Ao completar uma quantidade X de pontos, o lead avança para a próxima etapa do funil de vendas.

E assim sucessivamente até que o lead esteja qualificado o suficiente para ser contatado pelos seus vendedores.

Para que essa técnica seja efetiva, é importante que seja construída de forma integrada entre as equipes de marketing e vendas.

Assim, o lead é nutrido com conteúdos relevantes para que, ao avançar no processo de lead scoring, ele seja qualificado para o vendedor.

No momento da venda, o potencial cliente já vai estar ciente da sua solução e realmente interessado na proposta. O resultado é um aumento na taxa de conversão e mais faturamento para o seu negócio!

Como funciona o lead scoring.

Dicas para definir critérios do lead scoring

Em primeiro lugar, pense no perfil do lead. Algumas características podem ser o cargo, a localização, o faturamento da empresa, além do número de funcionários e em quais mídias ela atua.

Há também filtros de interesses: quais materiais foram utilizados para nutrir o lead, com quais e-mails foram feitas as interações, porque e o que ele procura com a sua empresa.

Definir os critérios do processo de qualificação de leads pode ser uma etapa longa, mas essencial. Por isso, faça isso com calma e ajuste se necessário!

Um erro muito comum que pode acontecer neste processo é, após definida a classificação dos leads de acordo com seu perfil, eliminar aqueles que não são 100% compatíveis.

Porém, se você possui um lead que está super bem posicionado em todos os critérios, mas em apenas um deles ele não está “de acordo”, não há motivo para excluí-lo.

Você pode pensar em novas formas de nutrição desses leads, para prepará-los ainda melhor para a etapa de venda.

Por que investir em uma estratégia de Lead Scoring?

O lead scoring oferece muitos benefícios para sua estratégia de marketing e vendas. O principal deles é o aumento do faturamento, mas não para por aí!

Todo o processo de venda se torna mais ágil, eficiente e fluido. Além disso, há a possibilidade de tratar leads distintos com comunicações personalizadas para cada momento da jornada de compra. Preparamos um vídeo explicativo rápido sobre o assunto para você.

Confira mais vantagens:

Aumento na taxa de conversão

Uma boa estratégia de lead scoring reflete diretamente na taxa de conversão de uma empresa. Isso acontece porque, no momento do contato com o vendedor, o potencial cliente já está ciente de que precisa resolver um problema ou necessidade e de que a sua solução pode ser a chave para isso.

Assim, evita-se perder tempo e custos operacionais com aqueles leads que entraram no seu funil de vendas sem ao menos saber do que se trata sua solução.

Ao mesmo tempo, fica mais fácil vender o produto ou serviço para o cliente em potencial.

Diminuição de custos

Com um processo de venda mais eficiente e fluido, outro benefício que o lead scoring oferece é a diminuição de custos.

Afinal, você economiza aquele tempo precioso na agenda do seu time de vendas, que antes estava sendo gasto com leads desqualificados que não geram conversão.

Ao aproveitar o tempo com os contatos mais quentes, você direciona seus esforços e custos com operação para os leads que realmente desejam adquirir sua solução.

O Lead Scoring pode funcionar na sua empresa?

A resposta é sim! A técnica de lead scoring funciona em qualquer empresa, independente do seu tamanho.

Afinal, esse método é uma das maneiras mais efetivas de impulsionar seu inbound marketing, pois pode ser utilizado para medir a eficácia das suas campanhas.

Neste sentido, o sistema de qualificação de leads funciona de duas maneiras muito positivas para o seu negócio.

Além de todos os benefícios diretamente ligados ao time de vendas e aos seus potenciais clientes, a técnica também dá aquela ajudinha para o time de marketing ajustar as estratégias utilizadas.

O que fazer com os leads classificados?

Você com certeza já desejou um carro incrível que (ainda) não tem dinheiro para comprar. Isso acontece com todo mundo.

Agora, o que não acontece é você entrar em uma concessionária, dizer que não tem dinheiro para comprar o tal carro e ver os vendedores tentando vendê-lo para você. Eles não vão fazer isso.

Esse é apenas um exemplo, mas é aplicável à sua empresa.

Você também não deve investir seu tempo (e o do seu time de vendas) em um lead que, embora queira seu produto, não tem um perfil adequado com o seu negócio.

Funil de vendas com lead scoring.

Por isso, se o lead tiver o perfil ideal e muito interesse, prossiga para o time de vendas. Se o perfil é bom e o interesse baixo, faça um excelente pré-vendas e nutra o lead ao máximo!

Já se o perfil é ruim e o lead tem muito interesse, não invista seu tempo neste lead. Caso o perfil seja ruim e o interesse baixo, preste atenção em quantos leads desse tipo estão chegando até você.

Se eles forem a maioria, é hora de rever sua estratégia de Inbound!

E você, o que está faltando para criar uma estratégia de lead scoring e começar a qualificar leads na sua empresa? Teste o Salesflow gratuitamente e comprove como o lead scoring pode te ajudar!

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